平時(shí)遇到向我推銷產(chǎn)品的銷售人員，我喜歡問他們一個(gè)相同的問題，“你們的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品相比有什么缺點(diǎn)？”。這個(gè)問題經(jīng)常讓某些銷售人員無(wú)所適從，也許他們?cè)缇蜏?zhǔn)備好了如何介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，卻沒料到潛在顧客會(huì)詢問他們產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪兒。于是很多銷售人員回答“我們的產(chǎn)品目前好像還沒有什么明顯的缺點(diǎn)。”然后就開始滔滔不絕地向我宣講他們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。怎么可能呢，你們的產(chǎn)品真的就那么完美？
    銷售人員不敢承認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)就象是一個(gè)企業(yè)不愿意承認(rèn)自己的服務(wù)做得不夠好。這無(wú)非兩種情況：一種是事先根本就不考慮自己的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)會(huì)有那些缺點(diǎn)。另一種就是顧客購(gòu)買了產(chǎn)品或服務(wù)，使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問題，企業(yè)或者銷售人員不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。
    有關(guān)銷售人員營(yíng)銷技巧方面的文章和培訓(xùn)課程越來(lái)越多，越來(lái)越流行。也難怪，中國(guó)6000萬(wàn)的營(yíng)銷大軍呢，而中國(guó)的消費(fèi)者也越來(lái)越理性了，傳統(tǒng)的“酒好不怕巷子深”的觀念早已不再適合中國(guó)市場(chǎng)。于是產(chǎn)品光靠賣是賣不動(dòng)的，得推銷，推銷就得需要技巧。
    作為一個(gè)銷售人員，需要具備的三方面基本素質(zhì)。也就是下面“王牌營(yíng)銷基本理論”的三角形所表現(xiàn)的內(nèi)容。
    產(chǎn) 銷-品 售-知 技-識(shí) 巧
    態(tài)度、熱情和目標(biāo)
    銷售人員應(yīng)該重視三角形的每一條邊，相對(duì)來(lái)說(shuō)我更重視產(chǎn)品知識(shí)，全面的產(chǎn)品知識(shí)，不只是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
    有一家做網(wǎng)站推廣的公司銷售人員向我推銷他們的通用網(wǎng)址服務(wù)。他們通過(guò)電話聯(lián)系到我，在電話里明顯可以感覺到對(duì)方銷售技巧的刻意應(yīng)用，畢竟我是做這行的，所以比較敏感。但是這不重要，重要的是我的網(wǎng)站正在改版，計(jì)劃改版后做推廣。所以我在電話里故意給了對(duì)方我是個(gè)有意向的客戶的信息。并同意了約見。
    見面的時(shí)候，那個(gè)銷售人員帶了他們的銷售經(jīng)理坐鎮(zhèn)。我問他們，“你們的這項(xiàng)服務(wù)和3721的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名有什么區(qū)別，你們的服務(wù)有哪些缺點(diǎn)或不足？”接下來(lái)他們開始長(zhǎng)篇大論其服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么，最后還不忘拿別人的缺點(diǎn)和自己的優(yōu)點(diǎn)比較一番。我不否認(rèn)他們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)也清楚他們的缺點(diǎn)，綜合起來(lái)比較他們的產(chǎn)品是不如別的產(chǎn)品，但是我覺得它更適合我。我只是想了解他們產(chǎn)品不足之處在哪兒，這種不足對(duì)我來(lái)說(shuō)是不是很重要，但是在整個(gè)談話過(guò)程中我沒有得到這方面的任何信息。他們一直保持在謙卑的態(tài)度應(yīng)用著所謂的技巧來(lái)和我周旋。結(jié)果當(dāng)然不了了之。
    在銷售過(guò)程中，熱情和技巧當(dāng)然不可缺少，但這只是手段。如果不能夠充分了解自己的產(chǎn)品，那么火熱的激情和嫻熟的技巧都會(huì)顯得生硬而晦澀�？蛻絷P(guān)心的才是能夠真正打動(dòng)客戶的。客戶關(guān)心什么？客戶想要的是產(chǎn)品，關(guān)心的自然也就是產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用方法、性能、優(yōu)點(diǎn)，還有缺點(diǎn)。而一般的銷售人員在做銷售準(zhǔn)備的時(shí)候往往只重視產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只想用技巧來(lái)打動(dòng)客戶。其實(shí)越是流行的技巧越難打動(dòng)客戶。就象流行歌曲泛濫，很難找到一首動(dòng)聽的歌一樣的道理。
    銷售人員應(yīng)該全面了解自己的產(chǎn)品，當(dāng)客戶提出疑問的時(shí)候能夠從容應(yīng)對(duì)。也不要刻意回避自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)。我們都在強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)鍛造和客戶之間的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷最重要的一點(diǎn)就是和客戶之間建立彼此的信任�？蛻暨x擇產(chǎn)品考慮的是是否適合自己，也就是利益點(diǎn)，而不是你的產(chǎn)品有多少優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)用白銀做的鋤頭對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)還沒有鋼鐵做的鋤頭好用。只要銷售人員能夠真的站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，象一個(gè)朋友一樣和客戶一起分析自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并且在客戶需要的時(shí)候甚至可以向其推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。沒有哪個(gè)客戶會(huì)不信任這樣的銷售人員�，F(xiàn)在的人好像都反對(duì)上門推銷的人，不是他們不需要推銷的產(chǎn)品，而是他們不能接受這種購(gòu)買方式。很多人寧愿自己跑去商場(chǎng)購(gòu)買同樣的產(chǎn)品，也不愿意接受推銷。盡管產(chǎn)品是一樣的，商場(chǎng)里的價(jià)格還可能更高一些。
    作為一個(gè)企業(yè)同樣需要正視自己的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和局限。在客戶提出問題的時(shí)候能夠虛心接受并盡可能幫助客戶解決問題。世界500強(qiáng)企業(yè)名單上我們的企業(yè)出現(xiàn)也有不少了，但是其中又有幾個(gè)能夠進(jìn)入“最受尊敬的企業(yè)”呢？不是人家外國(guó)人不尊敬你，是你得問問自己拿什么讓人家尊敬。前段時(shí)間在山東發(fā)生一件事，一客戶去保險(xiǎn)公司理賠，不清楚怎么和保險(xiǎn)公司人員發(fā)生沖突，結(jié)果遭到該保險(xiǎn)公司六名人員的毆打。你可以說(shuō)這是極少數(shù)現(xiàn)象。還有一段時(shí)間某地區(qū)連續(xù)出現(xiàn)銀行柜員機(jī)取出****的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)銀行方面也確實(shí)沒有辦法確定哪一個(gè)人手里的****是從它的柜員機(jī)里吐出來(lái)的，但是總得給客戶一個(gè)說(shuō)法吧，不但沒有，甚至還有某些銀行職員質(zhì)疑前來(lái)投訴的客戶意圖不軌。還有一個(gè)例子，某消費(fèi)者在一個(gè)電動(dòng)自行車銷售點(diǎn)購(gòu)買了一輛電動(dòng)車，過(guò)了不到兩個(gè)月，電動(dòng)車的電瓶裝置就壞掉了，于是按照三包說(shuō)明到銷售點(diǎn)要求維修更換。結(jié)果該銷售點(diǎn)不僅不給予更換，還說(shuō)這個(gè)電瓶被動(dòng)過(guò)了，不是原裝的。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，結(jié)果又大打出手。似乎中國(guó)人很喜歡打架似的。
    我們的企業(yè)不要總是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷理念要市場(chǎng)導(dǎo)向，不要繼續(xù)喊著永遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了的承諾“顧客是上帝”。該醒醒了。
    “出來(lái)混，遲早是要還的。”
    現(xiàn)在，告訴你的銷售人員，你的產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)。