商海“蹴鞠”弄潮兒
    “鞠”者，革質(zhì)球也；蹴鞠，即是中國古人的足球搏技。2004年2月4日，國際足聯(lián)正式認定足球最早起源于中國。7月，國際足聯(lián)主席布拉特又宣布：世界足球的起源地在中國臨淄!古齊大地的古老文化在21世紀(jì)又發(fā)出了璀璨的光茫。
    鞠世忠者，山東新華制藥營銷隊伍中一位營銷人，1970年8月11日就出生在這片古齊國的大地上。鞠世忠好“鞠”，1991年從中國海洋大學(xué)管理學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)后，便踏入新華制藥營銷隊伍，開始了他在商�！磅砭稀钡氖聵I(yè)。
    踏上營銷路，他要從頭來   
    當(dāng)年的小鞠是毛遂自薦到新華制藥的，因為他上學(xué)期間就對許多企業(yè)做了社會考察，最后選擇了新華制藥是因為他覺得這個戰(zhàn)爭年代創(chuàng)立的企業(yè)，有著厚重的文化積淀，是一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)拿褡迤放�，正是自己可以施展才華的地方。
    他當(dāng)了營銷員后,同其他的年輕人一樣躊躇滿志。他說：我的事業(yè)、我的理想、我的欲望就是讓這家企業(yè)的品牌熠熠生輝。而且他堅信未來的前景一定是“心有多大，舞臺就有多大”！
    最初的三年里，他當(dāng)業(yè)務(wù)員從頭做起，跑遍了魯豫冀江浙等地，肯吃苦、肯鉆研、也善經(jīng)驗教訓(xùn)的積累，奪得了新華制藥設(shè)立的首屆“銷售狀元”；1994年他出任山東片的經(jīng)理，又率領(lǐng)一支曾經(jīng)連續(xù)作戰(zhàn)不利的營銷團隊，提前4個月完成了全年任務(wù)；1995年公司讓他負責(zé)全國的新藥開發(fā)，25歲的他把公司配屬的27名車間工人訓(xùn)練成營銷骨干，組建起了新華制藥第一支全國新藥隊伍，在無任何新藥開發(fā)經(jīng)驗的情況下，他提出直接面向終端的新藥發(fā)展思路，要建設(shè)全國營銷推廣隊伍，并計劃兩年內(nèi)在全國建立2000家醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。這項戰(zhàn)略計劃要早于揚子江制藥等優(yōu)秀企業(yè)至少三年。很可惜的是，1996年因職能變動而使計劃擱淺，成為他念念不忘唏噓不已的遺憾。
    1999年，他負責(zé)南中國業(yè)務(wù)。他當(dāng)時深刻感受南中國觀念之解放，另辟蹊徑，在最難進入的上海創(chuàng)下了“4塊8毛錢開發(fā)上海大醫(yī)院”的成功案例。當(dāng)時，他覺得吃喝送禮找關(guān)系的老俗套不符合新華制藥的大品牌形象，而且投資風(fēng)險較大，就帶著業(yè)務(wù)員滿街去買最好的請柬，最后選中1份價值4.8元莊重請柬，他在請柬內(nèi)附上一份“新華制藥與上海大型醫(yī)院戰(zhàn)略合作意向書”，越過各個環(huán)節(jié)直接發(fā)往上海數(shù)家大型醫(yī)院的最高領(lǐng)導(dǎo)，引起當(dāng)時仁濟醫(yī)院院長朱明德教授和長征醫(yī)院王世英副院長的高度關(guān)注，在一系列的高層互訪之后，很快建立起合作關(guān)系，新華制藥自此開始大舉入滬。
    營銷換角色，他從頭再來
    1999年，新華制藥調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，立足制造業(yè)，進軍商業(yè)流通領(lǐng)域，欲開創(chuàng)工商并舉的戰(zhàn)略格局。2001年，鞠世忠奉命轉(zhuǎn)換角色，改“行商”為“坐商”，管理起公司開的幾個藥店。他放下已經(jīng)熟悉的到處奔跑的業(yè)務(wù)，從頭再來。
    藥店怎么經(jīng)營？這對鞠世忠還真是個新課題。當(dāng)時社會上的的藥店如雨后春筍到處冒出來，企業(yè)經(jīng)營藥店有很大難度。公司在零售方面的10家藥店，年銷售額僅1000多萬，尚未形成連鎖實力；批發(fā)方面因為一直沒有《批發(fā)證》而發(fā)展困難，全國又開始推行GSP認證，無證批發(fā)將面臨著既找不到買主也找不到賣主的非法經(jīng)營的尷尬局面。但鞠世忠是個有思想的人，他到任后理出一個帶有戰(zhàn)略性的思路,就是當(dāng)好守門員，快速接發(fā)球，要搞零售連鎖批發(fā)配送發(fā)展藥品物流。按照這個思路,在全公司的鼎立支持下,短短兩年的時間，新華制藥商業(yè)物流配送中心暨跨地區(qū)零售連鎖藥店舉行開業(yè)慶典，跨山東省6個地市下轄30余家門店的“山東新華醫(yī)藥貿(mào)易有限公司”成立了，而且以超常規(guī)的發(fā)展速度很快成為魯中地區(qū)最大的藥品物流配送中心。整個部門呈現(xiàn)出勃勃生機！新華制藥在商業(yè)領(lǐng)域的快速發(fā)展改變了企業(yè)的“十五”規(guī)劃，商業(yè)板塊一躍成為企業(yè)的第四大產(chǎn)業(yè)板塊。
    鞠世忠認為，“人人是人才，要賽馬不相馬”。于是，他在貿(mào)易公司免職所有部門經(jīng)理，根據(jù)業(yè)務(wù)流程再造的目標(biāo)重新進行組織機構(gòu)設(shè)計；在明確各部門經(jīng)理職責(zé)、任務(wù)目標(biāo)、薪酬設(shè)計、任職條件前提下，實施自由競聘，季度調(diào)整；根據(jù)部門需要定員定崗，自由選擇，擇優(yōu)錄取，對所有員工一視同仁。他貫徹扁平化、信息化業(yè)務(wù)流程原則；實行兩步?jīng)Q策，領(lǐng)導(dǎo)與部門的管理范圍、權(quán)限、職責(zé)減少重迭交叉；設(shè)常務(wù)執(zhí)行官考查所有管理人員的工作質(zhì)量；設(shè)商物執(zhí)行官負責(zé)商流、信息流，公正評價每個經(jīng)營人員的工作成果；完善財務(wù)監(jiān)督體系，保障商務(wù)信息費用信息和風(fēng)險信息的暢通順達。他還挖掘職工的潛能，發(fā)明了一種“仲伯采購指數(shù)”，讓企業(yè)在觀察采購成本時如同觀看股票行情；推廣員工在東北黑山地區(qū)做藥店診所的實驗，并命名為“郝氏黑山實驗”；他還打破傳統(tǒng)用人觀念，推崇英雄不問出處，拋棄世俗偏見，大膽起用5名臨時工管理正式工，走上藥店經(jīng)理崗位，不但讓大量的臨時工看到了希望，而且讓抱有“鐵飯碗”思想的正式工感受到了壓力。
    貿(mào)易公司起步后，鞠世忠公開亮出“資本在流通中增值，利益在服務(wù)****享”的旗幟，會盟商海各路諸侯。抓住有人提出成立山東省醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟的機遇，迅速參與，并在聯(lián)盟內(nèi)提出“飛機換大米”的優(yōu)勢互補概念，結(jié)果拿下了脈絡(luò)寧這一大品種的山東代理權(quán)，其它老牌商業(yè)成為他的二級商。這些戰(zhàn)略舉措令貿(mào)易公司當(dāng)年突破2億元，第二年突破3億元，很快在魯中立穩(wěn)腳跟，同行皆刮目相看。同時，公司在淄博市高新區(qū)開辟了貿(mào)易分公司新址，先進的辦公區(qū)、大型的GSP標(biāo)準(zhǔn)庫容區(qū)，所有硬件設(shè)備加起來，可以達到20億元的業(yè)務(wù)吞吐量，亮出了省內(nèi)先鋒、魯中第一的戰(zhàn)略發(fā)展架勢。
    　又有新使命，他再從頭來
    然而，2004年12月31日，正當(dāng)鞠世忠還在滿懷信心規(guī)劃新一年的銷售額要實現(xiàn)10億元目標(biāo)的時候，一紙調(diào)令讓他再回“行商”崗位，任新藥公司總經(jīng)理，領(lǐng)軍新藥開發(fā)！軍令從來如山倒，一貫不怎么失態(tài)的他，在第一時間里還是有點蒙，他除了不斷捏弄手里的一支鉛筆，什么也沒做，什么也沒想。說走就要走了，他說他有種“就象自己養(yǎng)大的孩子被人抱走了一樣”的心情。
    公司領(lǐng)導(dǎo)是從企業(yè)發(fā)展全局來考慮對他的任命的。準(zhǔn)確地說，這時的新藥公司管理混亂，利潤下滑，80多人的隊伍渙散，人心迷茫，已經(jīng)在市場上打了敗仗輸了一局。公司是讓他當(dāng)蹴鞠的前鋒，來贏第二局的。時隔幾年，重拾新藥開發(fā)，鞠世忠還得再從頭來。他自己說，在這樣一個競合的時代，任何一個企業(yè)家都必須具有卓越的整合資源的能力，而在不同的歷史時期，對不同的人和事，要采取不同的辦法，無一定之軌，只能打“迷蹤拳”。對于將要去的新藥公司，必需要給它裝上一臺集體奮進的發(fā)動機；必須掃除掉它身上的塵埃，打通一條通向太陽的大道，然后集中一切力量朝著太陽進軍！要重新收拾舊山河，自然又是一番苦干，重組、整合、樹正氣，打邪氣，自然要喚回缺失以久的信念，打造缺失以久的團隊精神。
    不知他在新年的假日里是怎么過的，但元月8日，他在新藥公司搞了個“八日整編”：撤掉25個銷售部，進行無記名投票民主選舉大區(qū)經(jīng)理并抽簽決定他們的轄區(qū)，他把全國劃分為8大業(yè)務(wù)區(qū)域，號稱選拔“八大軍區(qū)司令”，現(xiàn)場選拔，寧缺毋濫，缺額就外聘！這一舉措的結(jié)局非常好，新藥公司的人都興奮了，人人摩拳擦掌，個個精神振奮，報名踴躍，發(fā)言積極，好象一下子換了個人。3名副經(jīng)理身先示范分別兼任了3個大區(qū)的“司令員”，其余5名大區(qū)經(jīng)理也一次應(yīng)聘成功。對于一個開發(fā)大西北有功的業(yè)務(wù)員，他還當(dāng)場獎勵1萬元，并與之簽約，三年不動他的地盤，鼓勵他安心大西北的開發(fā)。
    他在整編會上說，2005年他要領(lǐng)著大家打一場翻身仗，要完成1.3個億！他還說，要推動一場革命，這場革命要“撕爛大協(xié)議，人人爭飯吃”，要從根子上斬斷業(yè)務(wù)員差價操作的黑手，徹底根治“返利讓利”、“操作中介”的頑疾。他還說，要做到這些，就要有點當(dāng)年打土豪分田地的精神，大處著眼，細處入手，要先從他本人做起，樹正氣，滅邪氣，無私一身膽。他說10年磨一劍，10年前他就是干新藥的，那時侯還是“小鞠”，現(xiàn)在長成了大鞠，他的決心和信心就是改變新藥公司的被動局面，從今天就改！
    這是一場非常精彩的亮相會，這是一次詩意般的開場白。整個過程如同看鞠世忠徐徐展開他的一幅畫卷，新的征途開始了。
    4月1日剛剛在南國廈門舉行的全國藥品交易會，顯示了鞠世忠從頭再來的雄才大略。在沒有任何廣告公司的外腦策劃下，帶領(lǐng)市場部兩名大學(xué)生，親自寫文案，定思路，晝夜奮戰(zhàn)，精心策劃了四個新產(chǎn)品的代理權(quán)競拍，唯一獲得我國拍賣師最高榮譽“金錘獎”、中國電視金鷹獎十佳主持人之一的金鈴女士為之助陣，有20家代理商取得了介寧、聯(lián)佳、麥安、佳和洛這四個產(chǎn)品的省級、市級代理權(quán)，會議成交量達到9300萬元，收取保證金220萬元，簽定協(xié)議100多份；同時發(fā)掘50家新客戶，在山東、山西、內(nèi)蒙、江蘇、吉林、遼寧、江西等省取得了巨大業(yè)務(wù)進展，有些地區(qū)填補了業(yè)務(wù)空白。成交公司既有原來和公司有穩(wěn)定關(guān)系的老代理商，也有之前從未接觸過的“黑馬”。在所有成交公司中，河南一家醫(yī)藥公司拔得頭籌，以４０萬元保證金，近２０００萬的拍賣價，獲得全部４個拍賣產(chǎn)品在河南全省的代理權(quán)，成為最大買主，而這個代理商此前與新華素未謀面。
    轟動整個藥交會的新華制藥新產(chǎn)品代理權(quán)拍賣，再次壯大了“新華”品牌，恢復(fù)了全國代理商信心。鞠世忠說，是把多年的夾生飯又煮了一遍！外人評價說，整個策劃和實施過程極富創(chuàng)新精神，環(huán)環(huán)相扣，如詩如畫，會議效果極好，浪漫且富有激情，如同ＣＣＴＶ的春晚，年年都是小品大獎，今年別有《千手觀音》令人耳目一新。新華制藥既實現(xiàn)了預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，又變革了以往的游戲規(guī)則，優(yōu)化了客戶隊伍，選擇了適合企業(yè)實際情況的營銷路線，獲得了成功，展示了希望！
    商機往往在山窮水盡之時蘊藏在每一個用心把握和敢于突破的頭腦中。做企業(yè)的營
    銷員，一個很重要的關(guān)鍵在于把握營銷二字的真諦。營銷是前置式的思考，并且要在付諸實踐的過程中形成一個閉合的回路。用鞠世忠的話說，就是凡事先想明白了，然后去干，邊干邊總結(jié)�！跋搿笔莿�(chuàng)作的過程、思維的過程，企業(yè)的任何經(jīng)濟活動都帶有一定的風(fēng)險性，所以凡事必須追求實效，務(wù)求成功！這個想的過程必須有自己的東西，不能人云亦云，干的過程是一個執(zhí)行的過程，光想不干是空想家，不想就干是蠻干，邊干邊總結(jié)，日積月累，自身素質(zhì)才能不斷提高。
    鞠世忠三翻幾次從頭來，都是思維創(chuàng)新的過程。鞠世忠說，營銷戰(zhàn)略，這是企業(yè)的營銷員必須天天考慮的一個“玩什么不玩什么”的問題，要從多方位、廣角度出發(fā)考慮，如社會環(huán)境，法律法規(guī)，企業(yè)實際情況，市場競爭，行業(yè)趨勢等等。1995年他提出直接面向終端醫(yī)院不做商業(yè)代理的新藥發(fā)展戰(zhàn)略，雖是慢啟動，但對企業(yè)的長遠戰(zhàn)略卻是意義無窮；而到了2005年大家又都在喊做終端做醫(yī)院，他卻提出不能放棄代理，同時要賦于“終端”新概念。這是結(jié)合企業(yè)實際及市場情況綜合考慮的。今后的中國醫(yī)藥市場路怎么走？直銷法出臺后對醫(yī)藥市場的營銷模式會產(chǎn)生什么影響？鞠世忠說都還值得好好研究！
    蹴鞠從古時候的小型社會活動，到現(xiàn)在發(fā)展為世界第一運動。鞠世忠從小鞠變成大鞠，
    其過程充滿著激情，充滿著自我激勵。十四年來，鞠世忠忠心耿耿地效命于企業(yè)，輾轉(zhuǎn)于普藥、新藥、商業(yè)等各個制劑領(lǐng)域，多“受命于危難之際”，從事開拓性項目，但他靠激情、靠思維創(chuàng)新，遇城必克，在每個領(lǐng)域都取得了豐碩成果。
    其實，我們每一個人，哪一個不是經(jīng)常甚至天天從頭做起呢？鞠世忠最大愛好是讀書學(xué)習(xí)，大學(xué)營銷專業(yè)畢業(yè)又專門從事營銷工作的他，2003－2004年還到北京參加了北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA高級經(jīng)理研修班。然而他覺得，自己從事的是藥品營銷，必須要掌握藥理藥代藥化藥效等系統(tǒng)的藥學(xué)知識，這不，他又報名參加全國成人高考，考取了中國藥科大學(xué)藥學(xué)專業(yè)，又要從頭來了。