“截至目前，訂貨仍不樂(lè)觀�！�4月20日，剛剛結(jié)束招標(biāo)的寶雞石油鋼管公司石油專(zhuān)用管銷(xiāo)售主管閆光龍，匆匆回到辦公室。

　　受?chē)?guó)內(nèi)重大管線工程多次推遲開(kāi)工，及國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)低位運(yùn)行影響，2013年下半年至今，高鋼級(jí)油氣輸送管和石油專(zhuān)用管的需求急劇下降，這對(duì)年綜合產(chǎn)能近200萬(wàn)噸的寶雞鋼管而言，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

　　面對(duì)訂單下滑、利潤(rùn)縮減、資金鏈日趨緊張的困境，如何應(yīng)對(duì)油價(jià)“新常態(tài)”下市場(chǎng)“寒冬”的挑戰(zhàn)？探索中的寶雞鋼管選擇了以變求發(fā)展，創(chuàng)新管理“智”渡難關(guān)。

 　　突出重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)

　　營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的“龍頭”。2014年，面對(duì)管道建設(shè)冷市場(chǎng)的突襲，為確保管理不亂，人心不散，寶雞鋼管在多年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及開(kāi)展市場(chǎng)“危機(jī)”教育的基礎(chǔ)上，把“抓訂單”作為貫穿企業(yè)重點(diǎn)工作的核心，通過(guò)完善高效信息管理系統(tǒng)、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策等措施，在緊盯內(nèi)部市場(chǎng)的同時(shí)，全面進(jìn)軍以城市燃?xì)�、熱力、輸水等領(lǐng)域?yàn)橹鞯耐獠渴袌?chǎng)，并迅速取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全年累計(jì)完成鋼管訂貨85.68萬(wàn)噸，其中，外部市場(chǎng)占比首次突破50%。

　　為最大限度挖掘銷(xiāo)售潛力，寶雞鋼管靈活整合營(yíng)銷(xiāo)資源，成立了11個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域站，由公司領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)，把觸角延伸到市場(chǎng)一線，并利用企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“一盤(pán)棋”管理的優(yōu)勢(shì)，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合，大力推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)和項(xiàng)目運(yùn)行。

　　在提高中標(biāo)率方面，寶雞鋼管以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)比較，確定重點(diǎn)產(chǎn)品，并結(jié)合原材料、成本管理等實(shí)際，劃分出各類(lèi)產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度�！巴獠渴袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈�！变N(xiāo)售公司副經(jīng)理劉炳毅說(shuō)，“只有讓營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品了如指掌，才能目標(biāo)明確、有的放矢地創(chuàng)新工作�！苯衲暌患径龋瑢氹u鋼管外部市場(chǎng)訂貨達(dá)到14.62噸，同比增長(zhǎng)45%。其中，與鄭州熱力簽訂的2.7萬(wàn)噸制管合同，是雙方近兩年來(lái)的第11次成功合作。

　　剛?cè)嵯酀?jì)助推研發(fā)

　　作為曾參與過(guò)國(guó)內(nèi)所有重大管線建設(shè)，并成功敲開(kāi)中東、南美、俄羅斯等地區(qū)市場(chǎng)大門(mén)的骨干制管企業(yè)，寶雞鋼管的研發(fā)實(shí)力在同行業(yè)中是首屈一指的。2014年年底，以寶雞鋼管為依托組建的國(guó)家石油天然氣管材工程技術(shù)研究中心，正式通過(guò)了國(guó)家科技部驗(yàn)收。

　　面對(duì)鋼管市場(chǎng)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品價(jià)格一路下滑，國(guó)際反傾銷(xiāo)和國(guó)內(nèi)降低出口退稅率等不利因素影響，寶雞鋼管認(rèn)識(shí)到，要適應(yīng)油價(jià)“新常態(tài)”，必須創(chuàng)新科研管理，提高研發(fā)效率和效益。為此，寶雞鋼管從激發(fā)科研人員內(nèi)生動(dòng)力入手，在進(jìn)一步規(guī)范科研運(yùn)作的同時(shí)，積極營(yíng)造“尊重、合作、互相支持”的和諧氛圍，并給予研發(fā)人員更多的時(shí)間，放手讓他們?nèi)フ{(diào)研市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品、新技術(shù)，不斷創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2014年，工程技術(shù)人員在深入長(zhǎng)慶、青海、吉林等油田調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，由于管材的服役環(huán)境、性能要求不盡相同，研發(fā)要真正與市場(chǎng)接軌，必須根據(jù)客戶的具體要求，通過(guò)定制服務(wù)，加快非標(biāo)準(zhǔn)、高附加值產(chǎn)品的市場(chǎng)化進(jìn)程。

　　在公司的大力支持下，經(jīng)過(guò)一年多的努力，目前，這種高端“定制服務(wù)”已初見(jiàn)成效。寶雞鋼管與長(zhǎng)慶油田、管研院合作，專(zhuān)門(mén)為長(zhǎng)慶研制的油井管特殊螺紋接頭（CGC-1），已順利通過(guò)第三方檢測(cè)，即將推廣應(yīng)用。此外，用戶急需的新型雙金屬?gòu)?fù)合管、抗硫ERW套管、高抗擠套管等多項(xiàng)新產(chǎn)品，均已取得階段性成果。

　　多管齊下創(chuàng)新創(chuàng)效

　　設(shè)備和人是生產(chǎn)過(guò)程中最重要的因素。目前，就石油制管企業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)備上的競(jìng)爭(zhēng)差別越來(lái)越小，企業(yè)間真正的價(jià)值空間正逐漸轉(zhuǎn)向人工成本。2014年，寶雞鋼管在保持成本、利潤(rùn)與價(jià)值平衡的基礎(chǔ)上，通過(guò)優(yōu)化定編定員、清退勞務(wù)用工、推進(jìn)業(yè)務(wù)外包等方式，合理優(yōu)化用工，減少直接人工成本近5000萬(wàn)元。2015年，寶雞鋼管將采取以崗定薪、弱化員工身份等管理方式，進(jìn)一步優(yōu)化用工總量。

　　隨著外部市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，寶雞鋼管的生產(chǎn)任務(wù)呈現(xiàn)出合同批量小、品種雜、交貨急的特點(diǎn)，9家成員單位的生產(chǎn)任務(wù)嚴(yán)重不均衡。為合理、有效補(bǔ)充一線臨時(shí)缺差生產(chǎn)人員，寶雞鋼管發(fā)揮集團(tuán)化管理優(yōu)勢(shì)，建立推行了“人隨訂單走”的彈性用工長(zhǎng)效機(jī)制，及時(shí)從任務(wù)不飽滿或沒(méi)有任務(wù)的單位，抽調(diào)技術(shù)骨干支援生產(chǎn)一線，既解決了臨時(shí)人員的配置問(wèn)題，節(jié)約了人工成本，又創(chuàng)造了切磋技藝的好氛圍。2014年6月至今，已有140多人跨區(qū)域、跨單位流動(dòng)，確保了高質(zhì)量、高效率履約。

　　對(duì)同一生產(chǎn)單位不同時(shí)期任務(wù)量不均衡的問(wèn)題，這個(gè)公司在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，全面推行了“集中生產(chǎn)，集中休息”的生產(chǎn)組織模式，并摸索出靈活多樣的排班方法，不僅為員工培訓(xùn)、設(shè)備保養(yǎng)、解決安全生產(chǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題創(chuàng)造了條件，而且進(jìn)一步提高了生產(chǎn)效率。截至4月20日，寶雞鋼管合同履約率保持100%，合同管成材率同比提高1.1%。（記者  陳青  通訊員  吳福地  李濤）