上海市“專精特新”中小企業(yè)深度觀察

　　20多年來，凱泰閥門專注于閥門市場，從創(chuàng)業(yè)初期的代加工到高速發(fā)展期的自主品牌，通過“有針對性、量身定做”的產(chǎn)品研發(fā)定位，贏得市場，成為行業(yè)的佼佼者。

　　凱泰閥門堅持“有針對性、量身定做”的產(chǎn)品研發(fā)定位

　　凱泰閥門集團有限公司正式成立于1998年11月，注冊資金1億元。主要生產(chǎn)各類閥門、燃氣設(shè)備及其閥門驅(qū)動裝置、鑄造件、泵等。目前，國內(nèi)幾乎所有大型鋼鐵企業(yè)和研究設(shè)計院都和凱泰閥門有良好的長期采購關(guān)系，此外，凱泰閥門在化工、電力、石油、建筑、光伏、多晶硅等行業(yè)同樣受到用戶好評，并出口到歐、美、非、東南亞等國家。

　　發(fā)展戰(zhàn)略：從代加工到自主品牌

　　來自溫州的創(chuàng)始人兼董事長楊銀友介紹，公司的雛形其實早在1992年就形成了，這二十年的企業(yè)發(fā)展其實就是凱泰品牌建設(shè)史，而每次進入品牌建設(shè)的新階段，也就是凱泰的一次微調(diào)轉(zhuǎn)型。

　　1992年，凱泰初建在浙江永嘉，主要為一些有品牌的閥門企業(yè)生產(chǎn)零部件，那時候，企業(yè)的產(chǎn)品沒有自己的商標和品牌，生產(chǎn)的也不是閥門成品：“創(chuàng)業(yè)之初，我們即使創(chuàng)立了自己的品牌，也是無名之輩，很難有市場，而且民營企業(yè)也談不上資金背景，所以，生存更重要。”但由于一開始就很注意產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，凱泰很快就成了多家國內(nèi)著名閥門廠家的零部件的供應(yīng)商。

　　從1998年開始，凱泰進入了高速發(fā)展的階段，因為“上海”兩字本身的品牌效應(yīng)，楊銀友決定遷廠至上海，在嘉定江橋開發(fā)區(qū)落戶，并正式成立“上海凱泰閥門有限公司”，同時注冊了“凱泰”商標。這個階段的凱泰已不滿足于生產(chǎn)零部件，而是開始閥門整件產(chǎn)品的生產(chǎn)。但因為市場開拓、資金等原因，那時候的凱泰仍沒有生產(chǎn)自己的品牌，而是給知名品牌做OEM貼牌生產(chǎn)。直到2003年，一個偶然的機會，凱泰以獨立供應(yīng)商的身份向遼寧鞍鋼提供了一個單個的閥門產(chǎn)品，為鞍鋼解決了一個雖然不重大、但也很繁瑣的難題，立即受到鞍鋼方面的極大認可，凱泰閥門，至此，被列入了鞍鋼直接產(chǎn)品的供應(yīng)商名錄。公司也從此進入自主品牌生產(chǎn)的階段。

　　2004年開始，主營自有品牌的凱泰進入了大踏步前進的階段，并于2005年再次遷廠至于寶山城市工業(yè)園區(qū)，以適應(yīng)不斷增加的銷售訂單。

　　核心競爭力：量身定做 多角度研發(fā)

　　閥門是一種應(yīng)用廣泛品種繁多的產(chǎn)品，但同時，其總體技術(shù)含量也不會很高。這就造成了閥門行業(yè)進入門檻低、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的現(xiàn)象。凱泰閥門是如何在這樣的行業(yè)特性下脫穎而出的呢？楊銀友表示，公司一貫堅持的“人無我有、人有我精”、“沒有最好，只有更好”的生產(chǎn)理念，或能解釋這個問題。

　　為了這樣的理念，凱泰每年都要投入不低于銷售額5%-6%的資金用于新品研發(fā)。并且有計劃使用政府的項目扶助資金，�？顚Ｓ茫瑸楣狙邪l(fā)中心在自主創(chuàng)新、科技攻關(guān)、科技成果轉(zhuǎn)化，申報****等工作上創(chuàng)造物質(zhì)條件，從根本上確保資金的合理使用。

　　凱泰還引進國外先進技術(shù)，針對客戶的工況條件進行新產(chǎn)品開發(fā)。2003年，凱泰得知，鞍鋼的某一個閥門損壞率非常高，其特殊性在于此閥門平常不開啟，偶爾檢修才會打開，但打開一次損壞更新一次，鞍鋼對此非常頭疼。凱泰主要研發(fā)人員包括董事長本人，在鞍鋼駐廠研究、不斷試驗，終于制造出一個專門的閥門解決了原來所有的弊端，至今，此閥門的壽命已有10年仍在“健康服役”，凱泰也因此拿下了邯鋼這個大客戶。而這個經(jīng)歷也讓凱泰更加堅定了“有針對性、量身定做”的產(chǎn)品研發(fā)定位。

　　同時，凱泰還與上海理工大學(xué)產(chǎn)學(xué)研合作，有效運用高校技術(shù)資源，合作開發(fā)了多個具有國際先進水平的項目。

　　對于研發(fā)出來的成果，凱泰十分注重核心技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的保護，申請****，目前已取得20余項實用新型以及外觀****的授權(quán)，5項發(fā)明****正在申請授權(quán)過程中，以保護核心競爭力。

　　盈利模式：內(nèi)招代理商 外設(shè)外貿(mào)公司

　　隨著業(yè)務(wù)的拓展，凱泰產(chǎn)品的市場占有率在不斷提高，不少產(chǎn)品在海外也很受歡迎。對此，該企業(yè)也制定了多層次的、有效的盈利模式。

　　在生產(chǎn)上，摒棄原來的零部件代加工和貼牌生產(chǎn)，專注于“凱泰”品牌的生產(chǎn)，并通過提高專業(yè)資質(zhì)和品牌宣傳來增加品牌附加值。而且，為了節(jié)約成本，還把部分零部件外包給有品質(zhì)保障的小規(guī)模企業(yè)生產(chǎn)。

　　在銷售上，內(nèi)銷市場，凱泰采用多元化市場營銷戰(zhàn)略，通過建立直銷隊伍，誠招代理商等做法，使其在全國的銷售網(wǎng)點逐年增加，截至目前，凱泰已有65家一級代理商。外銷業(yè)務(wù)方面，凱泰于2006年取得自主出口經(jīng)營權(quán)后，經(jīng)過幾年的實踐和試水，又于2009年組建成立外貿(mào)公司，專門負責(zé)凱泰產(chǎn)品的海外市場，目前每年出口創(chuàng)匯4000萬元人民幣。

　　如今的凱泰閥門，早已經(jīng)從原來的上海有限公司升級為無行政區(qū)域劃分的凱泰閥門(集團)有限公司，位于寶山城市工業(yè)園區(qū)的總部占地3.5萬平方米。而且從2007年起，凱泰先后投資成立了上饒市艾萊斯閥業(yè)有限公司、永嘉勝亞閥門有限公司、上海凱泰泵業(yè)有限公司，富日閥門制造有限公司等多家全資子公司。

　　遭遇平臺期：擬以技術(shù)打破僵局

　　任何一個企業(yè)都不可能一直高速發(fā)展。楊銀友坦言，隨著2012年全國大多數(shù)鋼鐵廠產(chǎn)銷量的下降，凱泰閥門產(chǎn)銷量也有一定的下滑，幾乎所有中小企業(yè)都或多或少存在的資金、人才和市場開拓方面存在的困難，也有所顯露。凱泰的發(fā)展進入了一個平臺期，

　　但凱泰對這些困難已經(jīng)有了深入細致的思考和分析，并有了初步的解決方案。

　　對于市場開拓，凱泰覺得，除了增加服務(wù)附加值以外，真正能把握住市場的，還是技術(shù)。凱泰將繼續(xù)推進科技創(chuàng)新與市場的連接，加快新產(chǎn)品研發(fā)的節(jié)奏，以高新、優(yōu)勝的產(chǎn)品，開拓新興市場。同時加大外銷業(yè)務(wù)量，用好政府的退稅優(yōu)惠政策。