緊抓市場機遇，搶占三、四線城市，已經(jīng)成為當下衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。但并非所有的品牌和產(chǎn)品都能在三、四線這樣的中小城市取得理想的收益。三、四線城市與一、二線城市在城市規(guī)模、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費需求等方面都存在著很大差異，所以二者無論是在產(chǎn)品類型上，還是在銷售模式上都不能相提并論。

    調(diào)整產(chǎn)品線，迎合三、四線市場

    雖然近年來，我國小城鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展速度很快，消費需求也在快速提升，但是由于消費水平和消費習慣與一、二線城市仍有很大的差距，所以三、四線城市在衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求上仍以中低端為主，對浴室柜、浴缸等高品質(zhì)、高價位的產(chǎn)品的需求較小，而以馬桶消費為主。

    三、四線城市一般為地縣級城市，居民消費能力有限，限制了高端衛(wèi)浴產(chǎn)品的發(fā)展。浴室柜、浴缸因成本高、工藝復雜，所以價格也較高。通常，浴室柜的價格每套會在2000元以上;浴缸的價格則更高，有些產(chǎn)品每套的價格可達幾萬，甚至幾十萬元。

    相對而言，馬桶不論是成本，還是工藝，都要低于浴室柜和浴缸。馬桶產(chǎn)品更易于使用，不需要特別保養(yǎng)，而且耐用耐磨、款式時尚、性價比高。因此，馬桶很容易被三、四線城市的消費者所接受。但事無絕對，對于三、四線城市而言，高端的浴室柜也會有相應的需求，所以在三、四線城市市場，應以馬桶為主，以浴室柜為輔。

    打造品牌，還是要靠專賣

    與一、二線城市相比，三、四線城市的消費水平較低，所以正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)較少，行業(yè)內(nèi)的一線知名品牌進駐率較低，且大部分門店裝修簡單，銷售模式通常為“坐銷”。因為消費者的消費能力有限，所以很多品牌經(jīng)銷商都會進行混搭銷售，以擴大消費群體，增加效益。

    在三、四線城市，相對于混搭店面而言，專賣店相對較少。從目前的銷售情況來看，產(chǎn)品混搭似乎要比專賣好，但從品牌的長遠發(fā)展來看，專賣則更有利于品牌和經(jīng)銷商在三、四線城市的長期發(fā)展。

    雖然混搭的銷售形式產(chǎn)品種類繁多，但相互搭配的產(chǎn)品質(zhì)量卻很難達到均衡。如果某一個單項產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，出現(xiàn)問題，就很容易影響其它品牌產(chǎn)品的形象和銷售情況。而專賣店就避免了這種現(xiàn)象的發(fā)生。對于三、四線城市來說，消費者對品牌的認知程度已經(jīng)提高。一個品牌如果得到了認可，很快就會推廣開來。專賣更有利于提升品牌的知名度。

    市場混亂，專賣更能異軍突起

    無論是在一、二線城市，還是在三、四線城市，產(chǎn)品質(zhì)量都是銷售工作最為核心的部分。只有具有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，才能取得消費者的信賴。售后服務(wù)對于衛(wèi)浴廠家來說，非常重要。因為衛(wèi)浴潔具屬于定制化產(chǎn)品，制作、安裝都需要一定的時間和流程，不像標準化產(chǎn)品那樣規(guī)格統(tǒng)一，安裝簡單。這就要求品牌對于經(jīng)銷商的專業(yè)知識培訓要全面到位。

    近年來，巨大的市場需求拉動了供給，衛(wèi)浴類企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。眾多品牌共同搶占市場份額，加大了衛(wèi)浴企業(yè)之間的競爭。而價格又是限制三、四線城市產(chǎn)品銷售的主要因素，這就導致一些中小衛(wèi)浴廠“粗制濫造”，破壞了三、四線城市衛(wèi)浴市場的正常秩序。

    一些中小衛(wèi)浴廠為了眼前的蠅頭小利，有單就接，根本無法保證產(chǎn)品的品質(zhì)，更談不上細節(jié)，導致生產(chǎn)出來的產(chǎn)品既沒有質(zhì)量保證，也不環(huán)保，使得三、四線城市衛(wèi)浴市場出現(xiàn)了魚目混珠的現(xiàn)象。在這種情況下，消費者對于專賣店的信賴程度要遠高于混搭店面。專賣店的產(chǎn)品雖然價格上較混搭店面高，但仍能獲得其所在城市中的中高端消費群體的青睞，并能在這部分群體中形成良好的口碑效應。

    專賣店產(chǎn)品品牌統(tǒng)一，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，售后服務(wù)有保障，款式美觀時尚。只要價格是在廣大消費者可接受范圍之內(nèi)，再加上有效的促銷手段，專賣店銷售模式是可以在三、四線城市站穩(wěn)腳跟的。