出口企業(yè)無論在做電子商務(wù)，還是其他海外推廣的時(shí)候，通常會遇到很多的困擾。發(fā)出了很多的郵件，卻沒有得到任何回復(fù)；覺得與采購商溝通的一直很好，最后卻不了了之；收到很多有質(zhì)量的詢盤，最終卻沒有成交……很多朋友覺得自己在溝通方面已經(jīng)做的很完美了，可是為什么還會出現(xiàn)如上提到的種種問題呢？

    我們暫且拋開營銷和推廣技巧不談，而是從海外買家的角度來分析和探討選擇供應(yīng)商的因素。都是什么原因，讓你錯(cuò)失了你的采購商？
   1. 價(jià)格不是唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)
   對于很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，“一張報(bào)價(jià)打天下”可能是最簡單，也最容易操作的工作方式�？墒�，一旦遇到了客戶的反饋和疑慮，那么最常用的手段就是主動(dòng)地降價(jià)，或者要求對方提出目標(biāo)價(jià)格，如果不接受就沒法繼續(xù)下去了。然而，實(shí)際上在國際貿(mào)易中，不同地區(qū)的采購商對價(jià)格評判標(biāo)準(zhǔn)是有很大差別的，價(jià)格并不是唯一的決定因素。

   對于西歐和美國的買家來說，質(zhì)量是永遠(yuǎn)排在第一位的，要求供應(yīng)商具有良好的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、管理體系、生產(chǎn)工藝、以及檢驗(yàn)機(jī)制等等。由于歐洲的契約文化和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆芍贫�，質(zhì)量不好的產(chǎn)品是無法被市場所接受的。一旦發(fā)生問題，產(chǎn)品就會被無條件的召回，并且要支付高額的賠償金。所以，質(zhì)量對于歐美市場來說是核心和靈魂。

    排在第二位的是準(zhǔn)確的交期。對于西歐和美國市場來說，他們的經(jīng)營模式是“連鎖式經(jīng)營”模式。如我們身邊的CARREFOUR、WAL-MART、IKEA，以及餐飲行業(yè)中的McDonalds、KFC等，均是按照這種模式來運(yùn)作的。那么，他最高的要求就是準(zhǔn)確的交貨期。只有準(zhǔn)確的交貨期才能保證整個(gè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可靠性，使每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的交付和運(yùn)轉(zhuǎn)。

    排在第三位的是服務(wù)理念。浙江一家生產(chǎn)電路控制芯片的工廠參與美國的一個(gè)樓宇工程的報(bào)價(jià)。單價(jià)為5美元，比另外幾家競爭對手高將近20%，但是最終客戶還是選擇了他。原因很簡單，這家工廠與GE（General Electric，通用電氣公司）合作，他的生產(chǎn)工藝，質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和完整的售后服務(wù)理念，都是按照服務(wù)GE的標(biāo)準(zhǔn)來制定的。客戶的理由是，與GE合作過的企業(yè)，了解整個(gè)市場的服務(wù)理念，盡管報(bào)價(jià)高，但是他的這個(gè)理念能夠?yàn)閷淼暮献魈峁└�，更完善的服�?wù)，而這個(gè)潛在的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單價(jià)的差別。

    歐洲采購商中有個(gè)著名的“價(jià)格三日理念”，即價(jià)格只存在于三個(gè)時(shí)間段，了解當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)格階段，尋找供應(yīng)商的報(bào)價(jià)階段，成交階段。而在這之后，全世界的人都會把價(jià)格忘掉，只會關(guān)注產(chǎn)品能不能及時(shí)交付，有沒有發(fā)生質(zhì)量問題，產(chǎn)品運(yùn)輸當(dāng)中的破損率，提供什么樣的售后服務(wù)支持，以及是否有客戶投訴等等。當(dāng)我們和歐美的客戶談判的時(shí)候，不要把目光僅僅局限在價(jià)格上面。因?yàn)�，對于歐美的買家來說，價(jià)格高并不是問題，但是要向他們說明價(jià)格高的道理。要突出的來展現(xiàn)產(chǎn)品的附加值高，質(zhì)量的優(yōu)勢，服務(wù)的優(yōu)勢，從而突出賣點(diǎn)，這要比單純的主動(dòng)的降價(jià)有效的多，也更具有說服力。

    對于俄羅斯，烏克蘭等前蘇聯(lián)國家以及東歐地區(qū)買家來說，價(jià)格則是被十分看重的。盡管隨著上世紀(jì)90年代初，這一地區(qū)的政治體制發(fā)生了一系列的變革。然而，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)模式，和市場運(yùn)作習(xí)慣依然保留了過去幾十年中大規(guī)模集中采購、集中生產(chǎn)、集中分銷的所謂“集約化經(jīng)濟(jì)模式”。所以我們在參加俄羅斯、烏克蘭，以及東歐地區(qū)展會時(shí)通常會發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，無論是參展商還是采購商通常都不太會講英文。他們大多數(shù)人對于直接從產(chǎn)地采購并沒有很高的熱忱，而是更關(guān)注于自己附近有哪些最近的供銷商。因此，來自這一地區(qū)采購的訂單量通常會相對很大，但是同時(shí)對價(jià)格的要求很高。因?yàn)橛唵螖?shù)量大，單價(jià)的些許變化都會造成總成本的大幅變動(dòng)。因此，采購商會不斷的嘗試壓低供應(yīng)商的價(jià)格，而最終與報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商合作。而對于質(zhì)量，則沒有那么嚴(yán)格的要求了。

    而對于東南亞，中東一些國家的市場。由于其經(jīng)濟(jì)規(guī)模較小，一方面對價(jià)格有相當(dāng)?shù)囊�，但是同時(shí)其他不確定的因素也很多，在工程招標(biāo)、建設(shè)、商業(yè)采購中，人際關(guān)系、傭金，以及桌面以下的因素往往成為交易是否成功的主導(dǎo)。對于這些地區(qū)的客戶來說，在營銷的過程中可以采用一些小技巧。比如：我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在給客戶報(bào)價(jià)之后，往往會用一些即時(shí)聊天工具（如MSN，Yahoo，Skype等等）與進(jìn)一步客戶溝通，在溝通的過程中可以向客戶傳達(dá)另外的內(nèi)容，比如，我們的報(bào)價(jià)中包含2-3%的傭金，有的時(shí)候這個(gè)傭金的金額會是對方3-5個(gè)月，甚至更多的薪水。在訂單成交的時(shí)候，我們?nèi)缂s的支付給他們傭金，如果沒有成交，也沒有必要從自己的口袋出一分錢來給對方。這樣就相當(dāng)于我們沒有花任何代價(jià)，就在我們的談判對手中安插了一個(gè)我們自己的人，去幫助我們搜集信息，增強(qiáng)有效的溝通，以促成最終貿(mào)易成交。

    因此，作為業(yè)務(wù)員來說，單純的與客戶討論價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該增強(qiáng)同客戶的溝通，使用對方聽得懂的語言，多使用開放性的問題，對客戶進(jìn)行差異性分析，針對不同地區(qū)、不同性質(zhì)的客戶，采取不同的策略，這樣才能夠在國際貿(mào)易中占據(jù)主導(dǎo)。只有善于思考，善于分析客戶，才能做到有的放矢，從而立于不敗之地。

    2. 供應(yīng)鏈的穩(wěn)定可靠性
    作為一個(gè)海外采購商來說，最希望自己面對的是制造商或者擁有自己下設(shè)工廠的貿(mào)易商，盡可能的減少中間的環(huán)節(jié)，來獲取最優(yōu)的價(jià)格和最好的服務(wù)。這是買家選擇最終合作伙伴一個(gè)必要審核的環(huán)節(jié)。

    很多時(shí)候，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在與海外采購商溝通的過程中，對方會詢問我們究竟是工廠還是貿(mào)易商。工廠的獨(dú)特優(yōu)勢在于，有優(yōu)勢的技術(shù)資源，能夠針對客戶的需求及時(shí)做技術(shù)上的改進(jìn)和升級，能夠更好的掌控生產(chǎn)的周期，控制成本等等。

    但是對于貿(mào)易商來說，也有制造商所不具備的獨(dú)特優(yōu)勢。貿(mào)易商往往對于外貿(mào)的知識、外貿(mào)的風(fēng)險(xiǎn)控制比較專業(yè)。在出口的過程中，幾乎80%的訂單都會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，無論是主觀的還是客觀的。往往外貿(mào)公司總能給予最及時(shí)、最專業(yè)的解決。另外，當(dāng)一個(gè)訂單為一對多的模式時(shí)，與外貿(mào)公司合作則更容易對整個(gè)局面和流程進(jìn)行掌控。

    2008年一個(gè)緬甸的采購商在溫州采購一些日用消費(fèi)品，他在一個(gè)40’HQ集裝箱中竟然裝了38家工廠的產(chǎn)品。如果都和工廠去直接交易的話，那么他需要給38家工廠分別匯款，而且同時(shí)要使用38套核銷單以及其他相關(guān)的出口單據(jù)，并且如何來協(xié)調(diào)生產(chǎn)周期、交貨期、以及裝箱時(shí)間等等，都是一個(gè)海外買家無法規(guī)避的問題。那么，最終的解決方案便是與一家貿(mào)易商來進(jìn)行交易。以一個(gè)核銷單和一套的出口單據(jù)便完成了整個(gè)貿(mào)易流程。而貿(mào)易商則會負(fù)責(zé)所有工廠的支付、協(xié)調(diào)、以及安排出口等等所有必須的環(huán)節(jié)。最終的代價(jià)只不過是付給供應(yīng)商2%的代理費(fèi)而已。

    那么，作為一個(gè)海外買家來說究竟是選擇制造商還是貿(mào)易商，其最主要的因素就是要保證在整個(gè)貿(mào)易過程中的穩(wěn)定和可靠性。

    3. 規(guī)�；某隹谀芰�
    對于海外采購商來說，希望合作伙伴具有提供大規(guī)模產(chǎn)品的潛力。制造商的出口額、銷售額，客觀說明了其產(chǎn)品價(jià)值到底有多大，產(chǎn)品消費(fèi)群有多廣，及可開辟的潛在市場還有多深，許多買家習(xí)慣且信任具有一定出口能力的企業(yè)。

    2007年一個(gè)德國采購商到中國的一家企業(yè)訪問，第一個(gè)問題就是你工廠的產(chǎn)能到底有多大？每個(gè)月能生產(chǎn)多少個(gè)集裝箱？工廠表示如果滿負(fù)荷生產(chǎn)的話可以生產(chǎn)8個(gè)集裝箱。盡管買家對產(chǎn)品的式樣、設(shè)計(jì)以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)還是比較滿意的，但是最終依然放棄了這個(gè)供應(yīng)商，其原因便是該工廠無法滿足采購商的數(shù)量要求。

    目前的國際貿(mào)易是以多頭對多頭的形態(tài)存在的。即海外采購商不可能只有一家供應(yīng)商來為他生產(chǎn)，而同樣，供應(yīng)商也不可能只有一個(gè)采購商，否則便會有很高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。一旦合作伙伴發(fā)生任何問題，就會帶來顛覆性的危機(jī)。因此，采購商非常清楚供應(yīng)商不可能只為其一家生產(chǎn)。如果供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模較小，則不能滿足訂單的需求，一旦出現(xiàn)為其他采購商的訂單趕進(jìn)度的情況，則會拖延交貨期。這對于大部分客戶來說是無法接受的，這便回到了前面的話題，無法保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可靠性。

    另一方面，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品還沒有被銷售到目的市場之前，任何人都無法預(yù)測將會出現(xiàn)的情況。如果銷售量非常好，很有可能隨后的訂單的數(shù)量為前幾單的數(shù)倍，如果供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模有限，也是無法滿足市場的需求的。特別是目前中國供應(yīng)商的生產(chǎn)和工藝能力，從客觀上講和國際的標(biāo)準(zhǔn)還是有差距的。兩家工廠，甚至同一家工廠的兩個(gè)生產(chǎn)班組，用同一張圖紙生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都有很大差別。歸根結(jié)底是標(biāo)準(zhǔn)化程度和設(shè)備的精度依然相對落后，人為因素還在生產(chǎn)工藝中占很大的比重。所以，在此種狀況下，海外買家還是傾向于選擇一家具有規(guī)模化生產(chǎn)能力的企業(yè)，來作為其穩(wěn)定的供應(yīng)商。
    對于很多中小企業(yè)來說，可以通過適度夸大生產(chǎn)規(guī)模和能力來獲取海外買家的信任，但是切忌過度夸張。

    4. 供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入的市場
    對于海外采購商來說，除了價(jià)格，交貨期等基礎(chǔ)的因素外，了解供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入的市場以及其在相關(guān)的目標(biāo)市場的銷售記錄是至關(guān)重要的。

    無論是一般貿(mào)易還是OEM（Original Equipment Manufacturer，即貼牌加工）服務(wù)，產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場時(shí)，都是需要一個(gè)被該市場接受和適應(yīng)的過程。因此，具有在目的市場的銷售記錄，便成為供應(yīng)商最有效的無形的證書。能夠使采購商在最短的時(shí)間內(nèi)，對該供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)工藝水平、適用標(biāo)準(zhǔn)、商標(biāo)和品牌準(zhǔn)入等等信息有個(gè)概念性的理解。通常，海外買家更加傾向于信任同業(yè)的采購經(jīng)驗(yàn)。

    對于不同的行業(yè)和產(chǎn)品類型，海外采購商對供應(yīng)商銷售記錄的關(guān)注點(diǎn)是有所差別的。
    機(jī)械、重工、基礎(chǔ)建設(shè)系統(tǒng)等等行業(yè)，由于各國工業(yè)的適用標(biāo)準(zhǔn)有很大的差別，比如我國使用的標(biāo)準(zhǔn)為GB（國家標(biāo)準(zhǔn)）或者 JB（機(jī)械部標(biāo)準(zhǔn)），所有的工業(yè)品設(shè)計(jì)和制造，都是按照這些標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)施，并且都有對應(yīng)的GB代碼，如：GB 4573-H。而其他發(fā)達(dá)國家，也都具有各自使用的國家標(biāo)準(zhǔn)，如ASTM（美國），BS（英國），DIN（德國），JIS（日本），GOST-R（俄羅斯），等等。這些標(biāo)準(zhǔn)和我國國家標(biāo)準(zhǔn)相比，有的可以符合對應(yīng)，大部分都有很大差別。因此，在生產(chǎn)海外訂單的時(shí)候，需要按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和工藝來進(jìn)行生產(chǎn)。但是，由于很多小企業(yè)不具備這種設(shè)備水平和生產(chǎn)能力，往往采取一些投機(jī)取巧的方法。

    以水和石油處理系統(tǒng)為例，管路中使用的閥門和泵都有相關(guān)不同的標(biāo)準(zhǔn)。比如整個(gè)系統(tǒng)都是DIN3352德國標(biāo)準(zhǔn)，那么要求所有的單體設(shè)備都要符合這樣的標(biāo)準(zhǔn)。而我們的一些小企業(yè)，不具備這樣的模具和生產(chǎn)能力，又不想放棄這個(gè)訂單，于是就只把所有連接部分的法蘭按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，而整體依然是GB標(biāo)準(zhǔn)。那么就給客戶帶來了很大困難，盡管看起來法蘭標(biāo)準(zhǔn)一樣是可以連接的，但是實(shí)際上由于中國標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)長度大于德國標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)設(shè)備是無法被放進(jìn)管網(wǎng)系統(tǒng)里的。不僅浪費(fèi)了賣家大量的時(shí)間和修改費(fèi)用，并且?guī)砹藝?yán)重的負(fù)面影響。

    因此，對這類產(chǎn)品來講，供應(yīng)商在目的國的銷售記錄就至關(guān)重要了，直接反映出其生產(chǎn)能力和工藝水準(zhǔn)。當(dāng)我們收到這樣的詢盤時(shí)，無論客戶有沒有去詢問，我們?nèi)绻軌蛑鲃?dòng)地去介紹我們的銷售記錄，對客戶來說是有所助益的，也可以在第一時(shí)間直接增加我們在海外采購商心中的印象分。

    而對于服裝、家具、時(shí)尚產(chǎn)業(yè)等等。對于這類的產(chǎn)品，供應(yīng)商在賣家目的國的銷售記錄，則直接關(guān)系到子類產(chǎn)品的市場潛力和同業(yè)的競爭壓力。每個(gè)潮流新品的采購商都希望可以“一招領(lǐng)先，吃遍天下”。

    2007年，泰國的一家著名的家居連鎖店在中國采購一款剛剛設(shè)計(jì)出來的PE餐椅，每個(gè)月3000把。CIF價(jià)格在12美元左右，而在當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)格超過135美元，達(dá)到10倍以上。三個(gè)月后，便有相似的仿品進(jìn)入該市場，那么售價(jià)就由原來的135美元降到了60美元左右。再過兩個(gè)月，這款餐椅就不再賣了，而是轉(zhuǎn)而做別的新產(chǎn)品。因?yàn)閷τ诔绷餍袠I(yè)來說，新品的利潤率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品。

    對于這類產(chǎn)品來講，由于具有流行性和排他性，我們可以通過新品來激起海外采購商的興致，并且通過獨(dú)家代理的方式來運(yùn)作目的市場，只要善于把握，既可以提高銷售的利潤率，又可以逐步的建立起自己的海外營銷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

    5. 完善的認(rèn)證體系
    海外采購商最希望與通過國際認(rèn)證體系的企業(yè)合作，比如：ISO, SGS, DNV等等。例如，歐洲的買家要求絕大多數(shù)的進(jìn)口產(chǎn)品必須獲得CE認(rèn)證，并且一些國家根據(jù)產(chǎn)品種類的不同還需要一些的專業(yè)認(rèn)證等等。如：英國的BS防火登記認(rèn)證，德國的GS德國標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等等。對于美國買家來說，比較看重ISO的質(zhì)量和管理體系的認(rèn)證。另外，美國的市場中，行業(yè)協(xié)會是比較有公信力的和權(quán)威力的。那么一些相關(guān)的行業(yè)協(xié)會認(rèn)證也是買家去選擇供應(yīng)商的參考依據(jù)。如: API (American Petrol Institute)美國石油協(xié)會認(rèn)證，AWWA美國水工業(yè)協(xié)會認(rèn)證等等。而一些欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，如：東南亞地區(qū)，中東一些國家以及非洲一些地區(qū)，通常的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)以ISO為主，同時(shí)，一些中國的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)也是可以接受的，如： CQC, CCIC, CCC等。

    另外，在認(rèn)證體系下，對于企業(yè)資質(zhì)以及質(zhì)量檢驗(yàn)的認(rèn)證機(jī)制也有專業(yè)的要求。對于海外采購商來說，由第三方進(jìn)行認(rèn)證的機(jī)制是一種公正的、獨(dú)立的、而且是會被頻繁使用的一種檢驗(yàn)機(jī)制。通常有如下幾種方式：授權(quán)第三方的個(gè)人作為QC（quality control agent）來對產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、企業(yè)資質(zhì)等等進(jìn)行檢驗(yàn)；

    授權(quán)第三方有公信力的同行來對企業(yè)進(jìn)行檢驗(yàn)，通常同行對企業(yè)的資質(zhì)、產(chǎn)品、生產(chǎn)能力等等信息以及優(yōu)缺點(diǎn)更為了解；但是這種方式在中國實(shí)施的難度相對較大。由于中國人獨(dú)特的習(xí)慣，當(dāng)采購商向其詢問同行的產(chǎn)品和經(jīng)營情況時(shí)，往往不能得到公正的答案；由第三方的國際認(rèn)證組織來進(jìn)行認(rèn)證，如：SGS, BV等等。

    6. 豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人才
    海外采購商需要合作伙伴有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和成熟的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，需要的是不僅僅具備專業(yè)的外貿(mào)知識，而且熟悉出口流程中所相應(yīng)的操作經(jīng)驗(yàn)、以及擬定規(guī)范的商業(yè)文件、高效的多方語言溝通能力等等。這樣能夠保證產(chǎn)品被完整的介紹、認(rèn)識、接納和銷售到海外市場。對于21世紀(jì)的企業(yè)來說，產(chǎn)品是資源、資金是資源，但最重要的資源是——人才。

    2004年，在山東東營市相繼建立起了兩家生產(chǎn)精密加工工具的工廠。其中一家注冊資本為2000萬，另一家只有800萬，如果以實(shí)力來定勝負(fù)的話，那么投資較多的工廠將會發(fā)展的很快，甚至有望成為該地區(qū)的行業(yè)龍頭。但現(xiàn)實(shí)往往與預(yù)期會有所不同。2007年，當(dāng)再次受邀前往這兩家公司訪問的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)這家規(guī)模較大的企業(yè)，竟然超過60%的產(chǎn)能在為相對較小的企業(yè)做加工。經(jīng)過了解，究其原因這家小企業(yè)擁有一支非常精英的外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)，以至于其接到的訂單數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了自己工廠的產(chǎn)能。那么試想，或許5年以后，甚至更短的時(shí)間，這家規(guī)模較大的工廠可能反而會被兼并甚至吞并，那么最大的根源就在與人才。俗話說，一人興邦，自然一人也可以興廠。

    對于21世紀(jì)的商業(yè)經(jīng)營來說，人才的重要性正在不斷的被凸顯，越來越成為企業(yè)的核心競爭力。作為我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，當(dāng)與客戶談判，以及郵件的溝通的過程中要有責(zé)任意識。因?yàn)椋愕拿恳环忄]件，所說的每一句話代表的不僅僅是你自己，而是你背后的企業(yè)。海外采購商是通過和我們業(yè)務(wù)員的溝通來了解到企業(yè)的實(shí)力，確定是否進(jìn)一步深入溝通，以及制定最終的采購意愿。因此，我們每一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)經(jīng)常性的反思自己的業(yè)務(wù)水平、知識儲備，以及政策的理解，是否滿足企業(yè)發(fā)展的需要以更好的充實(shí)和完善自己。

    與此相反，作為一個(gè)企業(yè)的管理者和經(jīng)營者是否有足夠的經(jīng)驗(yàn)、知識和管理藝術(shù)，來選擇、維持一個(gè)優(yōu)秀的、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，并且能夠激勵(lì)起每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的潛力和熱情，使之迸發(fā)出最大的能力，這都是我們亟待思考核研究的一個(gè)主題。

    7. 誠信的商業(yè)作風(fēng)
    誠信無欺、講求信用，構(gòu)成為人處事的道德標(biāo)準(zhǔn)。誠信是商業(yè)的核心和靈魂。沒有誠信就不可能有真正成功的商業(yè)。
中國有句古話，叫做：人之初，性本善。但是，我們對于人際交往中的誠信意識是有所缺失的，特別是在商業(yè)過程中。當(dāng)中國人之間初次談判的時(shí)候往往先想到的是對方是否在欺騙，是否每一句話后面都會有陷阱。通常經(jīng)過幾次較長時(shí)間的交往之后，才會得出結(jié)論，這個(gè)人沒有當(dāng)初想象的那么壞。而西方的文化剛好與之相反，西方的思想認(rèn)為每個(gè)人出生的時(shí)候都帶著罪惡，所以要經(jīng)常的去贖罪、去懺悔。但是西方人對于和陌生人交往第一個(gè)信念就是——信任。無論你講什么他都會相信你，但是不要讓他發(fā)現(xiàn)你欺騙他。

    我們很多企業(yè)為了眼前的一些小利，對質(zhì)量上，以及其他的一些地方對自己說的話打折扣，以及不切實(shí)際的許諾。甚至于一些企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為，一旦收到了客戶的定金，自己就從奴隸變成了上帝。很多的海外買家反饋，一些中國的企業(yè)只要收到了定金，就休想再從他的口袋里把錢拿出來，即使他做不到他當(dāng)初許諾過的。這極大的損害了客戶的信任度，也極度的影響了中國制造的產(chǎn)品，和中國的生產(chǎn)企業(yè)在國際上的聲譽(yù)。

    對于海外采購商來說，可以承受質(zhì)量上的瑕疵，因?yàn)榭梢怨餐难芯扛倪M(jìn)；也可以承受設(shè)計(jì)上的不足，因?yàn)榭梢怨餐接�。但是，不能承受欺騙。一旦發(fā)現(xiàn)有一個(gè)地方欺騙他，那么意味著在別的地方也有可能存在欺騙。因此，絕對不會有下一次機(jī)會。所以我們不要嘗試去欺騙你的客戶，即使是一個(gè)小地方。

    總而言之，為了把我們中國企業(yè)的海外推廣做的越來越好，我們應(yīng)該經(jīng)常的反思，自己在與采購商的溝通和營銷過程中還有哪些不足以及需要改進(jìn)的地方。只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！